שיווק B2B
30 דרכים לעשות את זה כמו שצריך
מחפשים רעיונות איכותיים לביצוע שיווק B2B? הנה 30 רעיונות שיכולים להפוך אתכם למאסטרים בתחום
מחקרים מראים שכאשר מדברים על שיווק B2B, כ-80% מהעסקים מחליטים על רכישה בכלל לפני שהם נפגשו עם נציג המכירות או מודעים למחיר המבוקש עבור השירות. הם לומדים על המוצר או השירות מקריאת מאמרים, חוות דעת והמלצות של מקורבים. רק כ-20% מהלקוחות בתחום ה-B2B אכן מקבלים את ההחלטה האם לרכוש או לא בעקבות פגישה אישית או טלפונית עם הנציג או בעקבות מחיר אטרקטיבי המוצע להם. כיוון שזו תמונת המצב, מומלץ לנהל את נושא שיווק ה-B2B באופן יעיל ואפקטיבי. ישנם כמה רעיונות שיכולים להפוך את הנושא לפשוט יותר מאשר נדמה. הנה 30 מהם:
- בלוג – פרסומים קבועים בבלוג ייעודי יכולים לסייע ללקוחות הפוטנציאליים לתהות על קנקנו של המוצר שאתם מציעים ולקבל את הרושם המתאים כדי להחליט על ביצוע רכישה. זאת ועוד, בלוג מאפשר ללקוחות הפונציאליים לגלול לאחור ולמצוא תשובות לשאלות, שיפורים ופיתוחים נוספים שיכולים להניב שיתופי פעולה שמתחילים עם שיווק B2B איכותי.
- ניתוח מקרים – שיווק B2B מעניק ללקוח מידע רב. כיוון שכך, עריכת מקרי מבחן, ניתוחם והצגתם במדיות השונות יכול להיות תחילתו של שיתוף פעולה עסקי.
- סקרים – תוצאות סקרים הם כלי נהדר עבור שיווק B2B. שיתוף תוצאות הסקרים יכול לתת ללקוחות הפוטנציאליים מידע ענייני וליצור חותם של ממש שיכול להבשיל לכדי עסקאות של ממש.
- ראיונות – כאשר מפרסמים ראיונות, הלקוחות הפוטנציאליים יכולים להבין כי מדובר בקברניטים מביני עניין ומקצועיים. הדבר נוטע ביטחון רב ובעל השפעה רבה בכל הנוגע לשיווק B2B.
- ספרים אלקטרוניים – זהו כלי מעולה בשיווק B2B. ניתן לשלב את הספרים האלקטרוניים באתר החברה וכן לאגד בספרים אלו בין היתר גם פוסטים מהבלוג המקצועי עליו דובר קודם.
- כתבי עת – פרסום מאמרים בכתבי עת הוא נרחב יותר מאשר פוסט בבלוג אולם קצר יותר מספר אלקטרוני. מאמרים מסוג זה מתמקדים בדרך כלל באספקטים נקודתיים של המוצר או השירות המוצע.
- וובינרים – סמינרים ברשת (וובינרים) הם הזדמנות מעולה להציע את היתרונות של המוצר או השירות. בנוסף, ניתן להקליט אותם, לשמור את המידע ולפרסם אותו שוב בהמשך.
- פודקאסטים – שיווק B2B יכול להתבסס גם על פרסום פודקאסטים. באמצעות כלי זה ניתן להציג את "מאחורי הקלעים" של המוצר או השירות המוצע ולספר על הדברים באופן אישי יותר.
- פילוח דואר אלקטרוני – כאשר מדובר על שיווק B2B, כל בעל מקצוע יודע שאין ליד אחד דומה למשנהו. לכן, ליד שהגיע בעקבות פניה בדואר אלקטרוני שונה מליד שהגיע דרך פרסום ברשת החברתית ושניהם שונים מליד שהגיע כתוצאה מהמלצה. כיוון שכך, חשוב למפות ולקטלג באופן יעיל ומסודר את הלידים המגיעים ולייצר מערכת יחסים עם אותם עסקים, על בסיס הצורך הראשוני בעקבותיו פנו אליכם. כך למשל, אם לקוחות מסוימים מתעניינים באבטחת מידע, יש לחשוף אותם למידע בנושא זה. לעומת זאת, לקוחות שהגיעו כדי להעלות את מחזור המכירות, יתעניינו מטבע הדברים בתחומים אחרים של המוצר או השירות ועל כן יש לחשוף אותם למידע אחר שיהיה רלוונטי עבורם.
- תיאור מוצר – שיווק B2B איכותי מסתמך גם על תיאור המוצר. כאשר הלקוח מקבל מידע על מאפייני המוצר, הוא יכול לקבל החלטה מושכלת לגבי השימוש שיכול להיות לו בדברים.
- מידע בתמונה – הקלישאה לפיה תמונה אחת שווה אלף מילים נכונה גם כאשר מדברים על שיווק B2B. צרו תמונות שמושכות את העין ושבצו בהן מידע גם על המוצר או השירות שאתם מציעים. הויזואליה נקלטת טוב הרבה יותר במוחם של הלקוחות ומכאן הדרך למכירה יכולה להתקצר באופן משמעותי.
- הפניות מלקוחות – שיווק B2B מתחיל פעמים רבות בהמלצה שנותן לקוח מרוצה ללקוח פוטנציאלי אחר. לכן שמרו על קשר חם ורציף עם הלקוחות הקיימים. הם יכולים להניב לכם הרבה לידים לאורך הדרך.
- מצגות וידאו – העוצמה של יוטיוב ושל פלטפורמות הוידאו האחרות יכולה להוות קרקע פוריה לשיווק B2B איכותי. צרו סרטוני וידאו איכותיים, כאלו שמסבירים את איכויות המוצרים שלכם באופן ידידותי ומזמין וצפו לפניות ממתעניינים רבים.
- מגזינים מקוונים – שיווק B2B משמעותו להיות במקומות הנכונים. מגזיני אונליין מקצועיים יכולים ליצור תדמית איכותית לעסק שלכם, להעלות אותו למודעות ולייצר לידים למכירות עתידיות.
- מחקרים מקצועיים – פרסום מחקרים מקצועיים באתר שלכם יכול להפוך אתכם לאוטוריטה בתחום. לקוחות עתידיים מחפשים לעשות עסקים עם אוטוריטות, זה הזמן להפוך לכאלו.
- עדכון רשימות הדואר האלקטרוני – כתובות שגויות, אנשי מקצוע שעזבו את התחום ועדיין מקבלים מכם הודעות – כל אלו הם בזבוז זמן יקר. עדכנו את הרשימות והפיצו את המידע לגורמים הרלוונטיים ביותר.
- השתתפות בקבוצות במדיה החברתית – פלטפורמות חברתיות מוכרות דוגמת פייסבוק ולינקדאין יכולות להוות קרקע פוריה לשיתופי פעולה עסקיים. שיווק B2B משמעותו יצירת רשת לקוחות פוטנציאליים שיכולים להפוך לעסקאות של ממש. חפשו את הקבוצות האיכותיות ביותר והצטרפו אליהן.
- שאלות ותשובות – צרו דף שאלות ותשובות איכותי שיתן מענה מקצועי ויצור תחושה שמדובר במוצרים ושירותים מהשורה הראשונה.
- תיבת צ'ט אוטומטית – תיבה מסוג זה יכולה להוות מענה אוטומטי 24 שעות ביממה וליצור קשר מיידי עם הלקוח הפוטנציאלי. כאשר תשוחחו איתו, כבר יהיה לו את רוב המידע הדרוש כדי לסגור עסקה.
- ספריות מקוונות – עשו שימוש בספריות מקוונות כדי להפוך לאוטוריטות בתחומכם ולחשוף את האיכויות של המוצרים והשירותים.
- SEO – שיווק B2B מתבסס גם על קידום אתרים איכותי באתר. אחרי הכל, גם אם אתם מציעים שירות או מוצר מעולה, אם אי אפשר למצוא אותו ברשת, הסיכוי שיגיעו אליכם הוא קטן מאוד.
- קידום ממומן – עשו שימוש מושכל בקידום ממומן. היתרון כאן הוא כפול: שדרוג החשיפה של הקידום האורגני וכן חשיפה לקהלים חדשים.
- בלוגרים אורחים – חלקו את המוצר שלכם לבלוגרים מובילים ובקשו מהם לכתוב על חוויית המשתמש ולהמליץ עליכם. לתוכן שהם מעלים יש תהודה גבוהה מאוד, מה שיכול להניב עסקאות חדשות.
- הודעות לעיתונות – שיווק B2B מתבסס גם על העיתונות הכתובה. שחררו באופן קבוע הודעות לעיתונות והפנו אותן לעיתונאים מובילים בתחום שלכם. במידה והתוכן יהיה מספיק מעניין, סביר להניח שישלבו אותו בכתבה מקצועית או יפנו אליכם לצורך עריכת ראיון.
- חפשו רעיונות חדשים לנטוורקינג – שיווק B2B מתחיל ביחסים בין אנשים. ככל שתכירו אנשים רבים יותר, תקחו חלק פעיל בקבוצות נטוורקינג חדשות, כך תוכלו להגדיל את מעגל הלקוחות.
- סרטוני הדרכה – הפכו את השימוש במוצר או השירות שלכם לקל וידידותי למשתמש על ידי סרטוני הדרכה ותפעול פשוטים וקלים ליישום.
- צרו תוכן איכותי – חדשו את התכנים, רעננו את הניראות והפכו את המוצר שלכם לכזה שמתקדם עם הזמן.
- בדקו את המתחרים – שיווק B2B איכותי מודע למתחרים הקיימים בשוק. בדקו מה היתרונות שלכם לעומתם ומנפו אותם במהלכים שיווקיים יצירתיים.
- בחרו דובר – אדם אחד שעומד בפרונט יכול להפוך למזוהה עם המותג שלכם ולסחוף אחריו הרבה מאוד עניין וכמובן לקוחות.
- מיקרו משפיענים – כשאתם מחפשים משפיענים שימתגו את המוצר שלכם באופן זה או אחר, העדיפו מיקרו משפיענים מתחום העיסוק שלכם. הם יוצרים תחושה הרבה יותר מקצועית ואיכותית לדברים ויכולים להפוך למשאבות לידים יעילות במיוחד.